Как правильно сделать коммерческое предложение

Содержание

Коммерческое предложение (КП) – это предложение о сотрудничестве, оформленное в виде электронного или печатного письма. По сути оно является рекламой, в которой обозначаются все выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Чтобы составить работающее КП, важно изучить основные правила, тонкости и нюансы.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение – это реклама продукции или услуг компании, адресованная реальным или потенциальным клиентам. В первом случае это предложение о сотрудничестве, а во втором – напоминание о себе и мотивация к совершению новых покупок.

image

Некоторые компании пишут письмо с предложением о сотрудничестве один раз за весь период существования. Однако это неверно. Коммерческие предложения должны обновляться вместе со всеми нововведениями в бизнесе, индивидуально подстраиваться под разные целевые аудитории, совершенствоваться.

Какие цели преследуют письма о сотрудничестве:

  • презентация товаров и услуг;
  • аргументированный доводами и фактами призыв к сотрудничеству с компанией;
  • обозначение преимуществ перед конкурентами;
  • отработка возражений, развенчание сомнений;
  • стимуляция к быстрому совершению определенного действия.

Выделяют холодное и теплое коммерческое предложение, в некоторых классификациях выделяют также горячую разновидность. Каждый из вариантов имеет свои нюансы написания.

Холодное предложение отправляют клиенту, который не ждет обращения компании. Такие письма обычно удаляют сразу после того, как они пришли, или после открытия и первичного ознакомления.

Чтобы с холодными письмами ознакомились, и они получили отклик, важно составить текст так, чтобы он вызвал симпатию у потенциального клиента.

Объем холодного коммерческого предложения не должен превышать 1–2 листа формата А4. Здесь должна быть указана минимальная и самая важная информация о предложении. Важно наличие привлекающего внимание заголовка.

Теплые коммерческие предложения – это письма, которые отправляют клиентам, предварительно предупредив их об этом. Например, рассылку делают, если человек согласился ознакомиться с предложением после холодного звонка.

Обычно такие письма действительно открывают, но нередки случаи, когда клиент соглашается на рассылку из вежливости. Чтобы получить ответ на такое коммерческое предложение, важно сделать его содержание привлекательным для целевой аудитории.

Теплые коммерческие письма могут быть более объемными, чем холодные. В них должно быть более подробно описано предложение, которое делает компания.

Горячие письма писать легче всего. Их клиент ждет. Обычно их рассылают после успешных переговоров и личного запроса потенциального покупателя.

7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение

Перед тем, как начать писать деловое предложение, стоит поставить себя на место человека из целевой аудитории. Понять, о чем он думает, какие цели преследует, какие проблемы имеет.

В этом случае удастся написать письмо, которое сможет его заинтересовать. Не стоит пренебрегать и эффективными приемами.

Советы, как составить эффективное коммерческое предложение:

  1. Аргументация фактами всех заявлений. Размытые утверждения и обещания не вызывают доверия. Чтобы привлечь клиента, каждое высказывание нужно тут же подкреплять фактом.

Например: «Отечественная экокосметика продается лучше импортной! (заявление). Она производится из европейского сырья, а стоит на 40 % дешевле! (факт)».

  1. Применение сторителлинга. Истории, связанные с рекламируемой в письме организацией, вызывают симпатию, делают читателя сопричастным к компании. Главное, чтобы рассказ был интересным и небанальным.

Например: «Идея создать свой собственный бренд экопродукции возникла после поездки нашей команды в Южную Африку. Там мы познакомились с чернокожими женщинами, которые пользуясь только тем, что дает природа, сохраняют красоту и молодость кожи долгие годы».

  1. Поддержка эксперта и лидера мнений. Чтобы повысить ценность предложения, стоит найти человека, чье мнение уважает целевая аудитория и заручиться его поддержкой. Лучше, если он публично выскажется в пользу компании. Об этом стоит упомянуть в письме.
  2. Вызывание эмоций. Конечно, оформление коммерческого предложения предполагает использование делового языка, но результат будет лучше, если придать письму более расслабленную нотку. В этом поможет уместный юмор, афоризм, поговорки и т. д.
  3. Именное письмо. Люди любят чувствовать себя важными и особенными. Если в письме будет использовано обращение лично к клиенту по имени, то это привлечет внимание, вызовет симпатию.

Для написания коммерческого предложения можно использовать готовый шаблон.

Структура коммерческого предложения

Дизайн любого коммерческого предложения имеет значение. Письмо должно легко читаться, привлекать к себе внимание, выглядеть эстетично.

Как правильно написать коммерческое предложение (советы по оформлению):

  1. Требования к шрифту, фону и отступам. Предложение о сотрудничестве должно быть написано крупным шрифтом без каких-либо украшений (Impact, Arial, AvantGardeCTT). Вокруг текста должно быть свободное пространство, по 2 см слева, сверху и снизу, 1 см справа. Фон должен быть светлым, а сам текст темным. Для акцентирования внимания главные мысли можно печатать светлым шрифтом на темном фоне.
  2. Структурированность. Идеальный заголовок не должен выходить за пределы одной строки. Его печатают жирным шрифтом и центруют. В тексте должны присутствовать подзаголовки и списки. Обязательно разделение на абзацы, размер которых не превышает 6 строк. Приветствуется наличие таблиц и прайсов.
  3. Отсутствие кричащих деталей. В деловом послании не должно быть ярких украшений, большого (более трех) разнообразия цветов и шрифтов.
  4. Визуализация. В коммерческих письмах приветствуются изображения товара, услуг и их результатов.
  5. Узнаваемый стиль. Хорошо, если при создании коммерческого предложения будут использованы корпоративные цвета и логотип компании.

При написании, разработке коммерческого предложения важно придерживаться правильной структуры. В нее входит: колонтитул, заголовок, лид, оффер, выгоды, отработка возражений, призыв к действию и постскриптум.

Конечно, из списка можно выкинуть несколько пунктов. Однако если сохранить каждое из составляющих структуры, то обращение получится более качественным и эффективным.

Колонтитул

Колонтитул делает коммерческое предложение узнаваемым. Здесь размещают контактные данные предприятия, логотип. Шрифт и цвет этой части часто отличается от основного текста.

Заголовок

При составлении коммерческого предложения важно написать привлекающий внимание заголовок. Ведь именно от заголовка во многом зависит то, откроет ли адресат письмо или просто отправит его в спам.

Заголовок «Коммерческое предложение» – самый плохой вариант, который подойдет только для горячих писем. Чтобы название письма заинтересовало клиента, оно должно привлекать взгляд, обозначать выгоды, быть оригинальным.

Действенные приемы, или как сделать интересный заголовок:

  1. Давление на больную мозоль. Такие заголовки озвучивают главную проблему клиента, которую поможет решить сотрудничество. «Ваш бизнес не приносит желаемых доходов, несмотря на все старания? Хотите получить новую эффективную формулу для увеличения продаж в 2 раза?».
  2. Озвучивание суммы, которую может потерять клиент, не приняв предложение. «Вы можете удалить это письмо и потерять 5000 клиентов. Эта ошибка будет стоить вам 6000000 рублей».
  3. Провокация. Здесь можно сказать о том, что предложение отправится к конкуренту, если адресат откажется от его прочтения. «Мы отправим такое же письмо вашему конкуренту. Вы еще можете успеть забрать 5000 клиентов себе».
  4. Новость. Каждое утро люди читают новости, поэтому заголовок, оформленный в новостном стиле, привлечет внимание. «Внимание! Импортные поставщики разорены! В России найден новый источник дешевой и качественной экокосметики!».
  5. Использование слов, привлекающих внимание. К ним относятся: как, почему, наконец, если, теперь, это, требуется. Например: «Почему вы до сих пор не стали первыми среди конкурентов? Как увеличить продажи в 3 раза?».
  6. Метод предостережения. «Поставщик привез дорогостоящий товар, а клиенты жалуются на низкое качество? Может пора прекратить отпугивать покупателей и наступать на одни и те же грабли?».
  7. Озвучивание, сколько сможет сэкономить адресат, если примет ваше предложение. «Сэкономьте 30 % бюджета на поставках качественного и популярного среди покупателей товара!».
  8. Озвучивание конечного результата партнерства. «Увеличение объемов продаж в 3 раза за месяц сотрудничества».

Лид

Лид – это первый абзац в послании. От того, насколько он будет привлекательным для читателя, зависит успешность всего коммерческого предложения.

В первом абзаце не стоит рассказывать о компании. Здесь делают акцент на читателе: его проблемах или возможных достижениях. В этой части письма клиент должен увидеть себя, свою боль или мечты.

Приемы, которые используются при создании лида:

  1. Описание положительного результата. В этом случае показывают позитивные изменения, которые произойдут, если клиент согласится сотрудничать. Это позволит ему проникнуться идеей, ощутить, как его прибыль увеличивается с каждым днем, а бизнес процветает.

«Представьте, что ваш магазин стал любимым местом приобретения косметики для большинства жителей города. Спрос на товар возрос настолько, что вы открыли сеть торговых точек по всей стране. Прибыль увеличивается с каждым днем и т. д…».

  1. Отзывы клиентов. Первым абзацем письма может стать положительный отзыв реального клиента.
  2. Озвучивание выгод. «Каждый месяц вы отдаете около 1000000 рублей поставщикам. Часто вложения не окупаются полностью из-за низкого спроса на дорогостоящую продукцию. Вы могли бы ежемесячно экономить половину этой суммы, реализуя не менее качественный товар по более низкой цене. Увеличьте свой доход на 1000000 рублей в месяц, снизив траты на закупки и увеличив спрос на свою продукцию».
  3. История. Первая часть может стать рассказом истории клиента, который дал положительный ответ на письмо и получил выгоду.
  4. Вопросы. Здесь, как и в первом варианте, озвучивают проблемы клиента, но оформляют их в вопросительном виде.

Оффер

Оффер – это само предложение. В этой части презентуют товар или услугу. Чтобы правильно составить эту часть коммерческого письма, стоит ознакомиться с предложениями конкурентов, выделив преимущества своей компании перед ними.

Хороший оффер состоит из следующих частей:

  1. Представление самого товара. Здесь озвучивается само предложение. Обязательно указывается главная выгода для клиента. Это увеличит ценность услуги.
  2. Стоимость. Если цена ниже, чем у конкурентов, то это уже преимущество. Если стоимость выше, то стоит объяснить читателю – почему. Хорошо работает прием с зачеркиванием старой более высокой цены. Здесь же оказывается и форма оплаты. Хорошо, если доступно несколько способов.
  3. Сервис. Этот пункт включает дополнительные услуги, но не всем клиентам они нужны. Поэтому многие компании делают несколько пакетов услуг. Например, «минимум», «база», «VIP». Большинство покупателей выбирают средний вариант.
  4. Подарки. Это могут быть подарки, соизмеримые покупки, скидки и т. д.

Эти пункты можно менять местами. На качестве оффера это не скажется.

Выгоды

Для наглядности в отдельном блоке расписывают выгоды сотрудничества. Удобно оформлять информацию списком.

В оффере пишется самая главная выгода. В списке преимущества идут по нарастающей. Получается, сначала читатель видит главное преимущество сотрудничества с компанией, потом «градус» понижается, а затем снова повышается и доходит до предела.

Важно не использовать шаблонных пунктов (квалифицированные специалисты, индивидуальный подход и т. д.). Выгоды должны быть реальными, а не абстрактными.

Работа с возражениями

Чтобы эффективно проработать этот пункт, нужно составить список возможных возражений. Для этого ставят себя на место покупателя или проводят соцопросы.

С целью устранения сомнений стоит указать, какие гарантии дает компания. Например, в коммерческом предложении на поставку товара можно указать оплату только после сбыта партии. Хорошо работают социальные доказательства (отзывы, фото до и после).

Призыв к действию

Обязательно в конце пишут, что должен сделать клиент, чтобы связаться с компанией. Обычно дают несколько вариантов.

Постскриптум

В конце бланка с коммерческим предложением часто оставляют постскриптум. Его задача – стимулировать клиента немедленно связаться с кампанией. Обычно это достигается ограниченностью сроков, количества товара. Например, пишут, что товара осталось немного или ожидается повышение цен.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Люди, которые пишут предложение о сотрудничестве, обычно допускают одни и те же ошибки. Они представлены в списке:

  1. Восхваление компании, вместо описания выгод клиента.
  2. Большое количество информации. Представление излишнего количества разных товаров.
  3. Использование непонятных клиенту терминов.
  4. Одинаковые коммерческие предложения для разных сегментов целевой аудитории.

Примеры-образцы коммерческого предложения

Чтобы составить свое коммерческое предложение, удобно использовать образец. Для примера возьмем коммерческое предложение на поставку товара.

Коммерческое предложение на оказание (предоставление) услуг пишется по той же схеме. Главное – понять принцип и пользоваться эффективными приемами.

Предложение о сотрудничестве должно быть хорошо продуманным, легко читаемым, не банальным. Важно, чтобы, прочитав его, клиент увидел выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Для создания такого письма можно использовать образцы коммерческого предложения, но лишь в качестве примера для подражания.

image Фирменный стиль Нейминг Дизайн упаковки Брендбук Аудит бренда Стратегия бренда

Отредактировано в 2021 году.

Для бизнесмена любой величины необходимо знать все нюансы и правила составления коммерческого предложения (КП, Компред). Это эффективный способ донести информацию о своих товарах, услугах и привлечь внимание к ним потенциальных клиентов или склонить на свою сторону сомневающихся.

Оно поможет сформировать правильное мнение о вас у потенциального клиента и перевести его в статус партнера или покупателя. Вызвать интерес к вам и подтолкнуть к взаимодействию, тем самым увеличить рентабельность своих затрат на рекламные кампании. Рассылка коммерческих предложений применяется в построение воронки продаж.

В этой статье мы разберем весь процесс написания КП, узнаем из чего оно состоит, разберем примеры и образцы коммерческого предложения. Начнем с краткого описания, для чего его стоит составлять.

Содержание:

Коммерческое предложение используется в маркетинге для привлечения большего числа клиентов и партнеров. Все просто вы создаете КП, учитывая интересы и нужды клиента, цель максимально привлечь внимание и заинтересовать его.

Это не конечная, а начальная точка взаимодействия с клиентом. Подталкиваем к контакту, показывая выгоду сотрудничества с нами. Главная цель удержание внимания и дальнейшее склонение к сделке (менеджерами, продавцами, отделом продаж и т.д.).

Это как рыбалка, для каждого вида рыбы своя наживка или проводка приманки. Поэтому, так важно осознавать, что каждое КП составляется адресно, оно содержит информацию важную только для небольшого сегмента или отдельного человека(это в идеале). Для получения отклика от получателя КП, необходимо определить его потребности, страхи и оперировать ими.

Многие начинающие бизнесмены совершают распространенную ошибку, рассылают одно КП всей клиентской базе. Но универсальных компредов, подходящих всем, не существует.

Что сделать до составления КП

Перед тем как начать составлять коммерческое предложение, необходимо определить целевую аудиторию к которой оно будет обращено. При необходимости сегментировать ее разделив на небольшие группы объединенные разными интересами. Чем больше отдельных групп мы выделим, тем более эффективное воздействие мы можем оказать. Более адресное обращение, приводит к повышению процента откликов на наше предложение.

Рассылка КП холодного типа по сути является спамом. Письма отправляются к адресату с одной единственной целью ― заинтересовать его и побудить к ответному действию: перейти на сайт, написать или позвонить. Здесь главную роль играет текстовая информация. Она должна быть максимально сжатой, быть полезной получателю, обязательно наличие цепляющего заголовка.

Советы по составлению холодного коммерческого предложения:

  1. текст пишется от третьего лица в вежливой и повествовательной форме;
  2. минимум воды и максимум полезных данных, позволяющей человеку быстро оценить свою выгоду;
  3. текстовая составляющая должна подходить, как можно большему сегменту потенциальных покупателей.

Холодный тип КП имеет свои плюсы и минусы. Положительным моментами являются экономия сил, времени, минимум финансовых затрат.

Следует учитывать минусы: массовая рассылка идентичных материалов имеет низкий процент откликов.

Выход ― персональный текст для каждого получателя. Такой способ позволяет сделать письмо максимально эффективным, способным спровоцировать адресата на взаимодействие.

Когда клиент вступил в контакт и заинтересовался: позвонил, вступил в переписку, запросил более подробные условия ― самое время брать его, пока тепленький. Для этого необходимо грамотно подать горячее КП.

Советы по составлению горячего коммерческого предложения:

  1. текст пишется строго под определенного клиента;
  2. в письме обязательно используется персональное обращение, желательно по имени и отчеству;
  3. выгоды, акции, условия разъяснены максимально понятно и подробно изложены в тексте.

Не стоит перечислять весь перечень услуг и товаров, на которые действуют различные скидки и акции. В письме следует указать приоритетную оферту об определенном продукте, не перегружайте адресата лишними сведениями.

Несомненно, этот элемент играет огромную роль: привлекательный, и оригинальный заголовок увеличивает вероятность прочтения электронного письма во много раз. Поэтому необходимо со всей серьезностью и креативом подойти к его составлению. Конечно же основная цель ― заинтересовать, побудить открыть письмо к прочтению.

Количество символов должно быть не более 150: конкретное обращение к целевой аудитории, содержащее смысл и пользу. Желательно создавать яркий, интересный текст заголовка, который наглядно демонстрирует, о чем будет идти речь и зачем это нужно человеку.

В погоне за креативом создаются кричащие или шокирующие названия для почтовых рассылок, но заголовок не должен вводить читателя в заблуждение. Чтобы мотивировать адресата прочесть текст, достаточно изложить в заголовке суть выгоды. Такой подход располагает к дальнейшему взаимодействию, а обман лишь вызывает отторжение, желание поместить такую рассылку в спам.

Варианты оформления:

  • Неправильно: «Выгодное коммерческое предложение для оптовых покупателей» этот вариант имеет смысловую нагрузку, но не рассказывает,  в чем именно заключается выгода.
  • Правильно: «Для оптовых покупателей скидки до 40%» ― название составленное с демонстрацией конкретной выгоды для оптовиков, обязательно вызовет желание ознакомиться с условиями.

После того, как заголовок выполнил свою функцию, в дело вступает Лид. Вступление необходимо сделать кратким, легким для восприятия. Оно должно продолжать мысль из названия. В первом абзаце должна содержаться информация, завлекающая читателя, подталкивающая его к прочтению основной части.

Текст лида должен расположить, отразить понимание потребностей и проблем клиента. Вызвать в нем надежду на решение его задач или проблем с помощью вашего того что вы предлагаете.

Далее следует основная часть ― оффер, содержащая самую суть коммерческого предложения. Здесь важно четко изложить конкретные факты и пользу, которые получает потребитель, обратившись за вашей услугой или приобретая товар именно у вашей компании.

Условия сотрудничества должны быть представлены в максимально прозрачной форме (без всяких сносок, звездочек) и выгодном для покупателя свете. Такой подход позволит вызвать доверие, желание продолжить взаимодействие с вашей компанией или конкретным менеджером.

Следующим пунктом идет информация о вашем торговом продукте. Важно убедить потребителя в сотрудничестве, чтобы он воспринял все указанные данные, как неоспоримый факт.

Опишите все условия и преимущества товаров или услуг, которые имеются в вашем арсенале:

  • срок и регулярность поставок;
  • условия доставки;наличие ассортимента;
  • условия оптовых закупок;наличие всей необходимой документации;
  • условия сотрудничества и оплаты;доказательства успешной торговой деятельности;
  • выгодные отличия от конкурирующих предприятий.

Еще одной обязательной частью успешного КП является прайс-лист. Здесь подробно расписывают цены, как они формируются. Прозрачные ценовая политика позволяют установить доверительные отношения с клиентом, так как цены зафиксированы и не могут быть просто так изменены. Все дополнительные условия и скидки также должны быть указаны в документе.

Если ценник на ваши торговые продукты выше, чем у конкурентов, следует обосновать и аргументировать этот факт. Например, в стоимость товара уже заложена доставка или установка, а конкуренты снижают себестоимость за счет включения в дальнейшую оплату дополнительных услуг.

Необходимо перечислить дополнительные аргументы, работающие в пользу сотрудничества с вашей компанией. Это могут быть различные заслуги, награды или сотрудничество с известными предприятиями-гигантами. В данном разделе можно ссылаться на положительные отзывы довольных покупателей, гарантийные обязательства и удобные для клиента способы возврата или обмена.

В заключительном абзаце следует призвать потребителя к конкретному действию. Не стоит использовать банальные фразы: закажите прямо сейчас, акция скоро закончится. Лучше стимулируйте совершить звонок или написать в течение определенного периода, когда клиенту будет удобно. Например: ответьте на письмо в течение 14 дней и получите дополнительную скидку 5% на оптовые заказы.

В конце письма указываем всю контактные данные:

  • наименование компании;
  • адреса и телефоны;
  • должность, ФИО представителя.

Есть вещи, которые при использование в коммерческих предложениях вызывают негативную реакцию или неправильно истолковать его. Давайте рассмотрим основные ошибки при составлении КП:

  • Лесть адресованная клиенту – необоснованное восхваление клиента всегда вызывает негативное отношение.
  • Ложь – не стоит начинать диалог с обмана. Если вы не в состояние, что то сделать или выполнение зависит не только от вас, а например от подрядчиков, не обещайте это.
  • Избыток текста – большие объемы текста могут спровоцировать получателя отложить ваше предложение на потом. Так же это относится к перегруженности текста длинными предложениями и профессиональной лексикой.
  • Откровенная критика – недопустимо открыто указывать на проблемы оппонента. Указывайте, какие проблемы вы можете решить за него, а не на сколько клиент ущербен.
  • Бездоказательность – голословное предложение, не подкреплённое аргументами и подтверждениями, воспринимается получателем как обычный спам. Приведение конкретных доказательств, научных фактов поднимет отклик на ваше коммерческое предложение.

Для более легкого изучения и понимания всех преимуществ вашего КП, необходимо правильно разметить и красиво оформить текст. Вот несколько основных способов увеличивающих восприимчивость к тексту и восприятию информации:

  1. Хорошая читабельность текста. Этот параметр включает в себя разделение текста на абзацы, подзаголовки и списки. Используйте стандартные легко читаемые шрифты. Допустимо выделение текстовых блоков, содержащих важную информацию другим шрифтом или курсивом. Текст лучше размещать на светлом фоне.
  2. Визуализация. Подача подробных сведений в виде изображений, графиков или таблиц позволит сэкономить время на прочтение, облегчит восприятие.
  3. Стиль. Для постоянных рассылок лучше всего разработать и использовать свой собственный стиль оформления электронных писем. Для повышения узнаваемости вашей компании оформляйте письмо в корпоративном цвете, добавляйте логотип, товарный знак и рекламный слоган.

После того как мы по шаблону составили коммерческое предложение, рассылаем его по выбранной аудитории. Это не конец, разослали и забыли. Пытаемся анализировать реакцию на наше КП всеми доступными способами.

  • Подтверждение об открытии письма по E-Mail;
  • Последующий обзвон;
  • Количество положительных ответов от клиентов.

Из полученной информации делайте выводы и не бойтесь вносить изменения. Совершенствуя навык составления коммерческого предложения и анализа реакции на него, вы добьетесь хорошего отклика на него.

Коммерческое предложение это дополнительный инструмент, который вы можете использовать для расширения списка потенциальных клиентов. Основными достоинствами его использования являются простота и бесплатность. При качественном, правильном составлении КП можно достичь больших успехов. Все, что вам понадобиться знание преимуществ продукта и умение нестандартно мыслить.

Summary Article Name Коммерческое предложение — как составить, шаблон Description Эффективное коммерческое предложение — вся информация: как правильно составить, примеры, шаблон. Переводите потенциальных клиентов в реальных. Author Редактор Publisher Name Mos-Business Publisher Logo

  • Блог
  •  / b2b
  •  / B2B-маркетинг
  •  / Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

26 ноября 2019 09:11

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

📚 Статья 9 главных ошибок в маркетинге для b2b

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

📚 Статья Контент-маркетинг Комплето, или как мы доводим B2B-клиентов до сделки

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»

 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем

 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

📚 Статья Почему конкуренты завтра обойдут вас

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП

 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1 Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

  💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях  

Хотите получить предложение от нас? Начать сотрудничество     (Visited 3 968 times, 1 visits today)

Оцените статью
Рейтинг автора
4,8
Материал подготовил
Максим Коновалов
Наш эксперт
Написано статей
127
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий